Krzysztof Kowalczyk (INSELL): Jeśli chodzi o rynek dystrybucji materiałów elektrotechnicznych, to jesteśmy w erze turbulencji

INSELL to firma specjalizująca się w sprzedaży artykułów elektrycznych i elektrotechnicznych. Z 27-letniego doświadczenia firmy korzystają wykonawcy z branży elektrycznej, energetycznej oraz fotowoltaicznej, hurtownie elektryczne, hurtownie fotowoltaiczne ale również inwestorzy realizujący projekty inwestycyjne w dziedzinie elektryki, fotowoltaiki czy energetyki.

O zmianach na rynku i działalności firmy opowiedział nam Krzysztof Kowalczyk, dyrektor handlowy INSELL.

Jak przez niemal 3 dekady Waszej działalności zmieniał się rynek artykułów elektrotechnicznych i elektrycznych w Polsce?

Rynek artykułów elektrotechnicznych i elektrycznych uległ znaczącym zmianom w ciągu ostatnich trzech dekad. Wcześniej cykle wzrostu oraz spadku koniunktury były kilkuletnie i mniej dynamiczne i mniej skrajnie wychylone, dzięki czemu można było planować działania w dłuższej perspektywie, a szacowanie przyszłości było bardziej możliwe i bardziej trafne. Oczywiście okresy gorsze i lepsze zdarzały się ale nie zaskakiwały tak jak ma to miejsce w ostatnich latach, gdzie mamy do czynienia z nieustającymi turbulencjami, gdzie wzrosty i spadki są bardziej dynamiczne oraz mniej przewidywalne.

Zapraszam do lektury książki pt.: “Chaos. Zarządzanie i marketing w erze turbulencji” autorstwa wybitnych amerykańskich strategów gospodarczych, panów: Philipa Kotlera oraz Johna A. Caslione wydanej w 2009 roku. Stawiane przez autorów tezy dotyczące przyszłości sprawdziły się i sprawdzają się na naszych oczach. Aktualnie występujące “burzliwe czasy nie są żadną abstrakcją, lecz stanowią nowe oblicze normalności”. W zeszłym, 2022 roku, rynek dystrybucji artykułów elektrotechnicznych w Polsce przekroczył 14 mld zł. W pierwszym półroczu 2022 r. zauważalne były problemy z dostępnością materiałów oraz zerwane łańcuchy dostaw. 

Stabilność finansowa, odpowiednie dostosowanie polityki zakupowej oraz istotne zwiększenie stanów magazynowych okazały się być najważniejsze dla znaczącego ograniczenia tego negatywnego zjawiska. W drugim półroczu 2022 r. odczuwalne było wyhamowanie inwestycji, przede wszystkim w budownictwie jednorodzinnym. Z drugiej strony wzrosło zainteresowanie produktami OZE oraz wszystkim tym, co wiąże się z energooszczędnością i modernizacją całego obszaru energetycznego. Dystrybutorzy dokonali wówczas potężnych zakupów produktów OZE licząc na dalszy wzrost popytu.

Minęło kilka miesięcy i sytuacja zmieniła się diametralnie, zupełnie w innym kierunku niż przewidywali menedżerowie w wielu firmach nie tylko w Polsce ale również w Europie. Pojawiła się bardzo duża dostępność towarów przy jednoczesnym dynamicznym spadku cen. Dzisiaj na magazynach Dystrybutorów jest potężna ilość paneli fotowoltaicznych, falowników, pomp ciepła oraz innych produktów. Niestety nie wszystkie firmy będą mogły sobie z tymi trudnościami poradzić. Po kilku latach nieustających wzrostów oraz wysokich zysków teraz będą się pojawiać straty, restrukturyzacje, a nawet upadłości.

Jak na Waszą działalność wpłynął dynamiczny wzrost PV i ogólnie OZE w ostatnich latach?

Z perspektywy czasu okazało się, że fotowoltaika była „strzałem w dziesiątkę”, a sektor PV odegrał ważną rolę w rozwoju firmy INSELL w ostatnich latach

Kiedy w 2019 roku przeglądaliśmy możliwe opcje dalszego rozwoju firmy INSELL, braliśmy pod uwagę kilka ciekawych obszarów. Wówczas opinie rynku elektrotechnicznego na temat perspektyw rozwoju fotowoltaiki w Polsce były bardzo różne ale jednak przeważały opinie negatywne, te które wróżyły krótkotrwałą modę na fotowoltaikę, która minie tak szybko jak szybko się pojawiła. Niezależnie od powyższego podjęliśmy odważną decyzję aby zdecydowanie wprowadzić do naszej oferty produkty dla fotowoltaiki. Był to skok w nieznane – niczym skok na bungee.

Nie posiadaliśmy wówczas know how na temat współpracy bezpośredniej z chińskimi producentami, a nasz 60-cio osobowy dział sprzedaży nie posiadał niezbędnej wiedzy oraz doświadczenia w pracy z rynkiem PV. Dzięki determinacji oraz zdecydowanemu działaniu, dzisiaj współpracujemy z największymi producentami sprzętu PV (np. JINKO SOLAR, SUNGROW oraz inni), a nasz dział sprzedaży rozwinął kompetencje sprzedażowe dzięki czemu docieramy z naszą ofertą asortymentową do wielu nowych grup odbiorców. Z perspektywy czasu okazało się, że fotowoltaika była „strzałem w dziesiątkę”, a sektor PV odegrał ważną rolę w rozwoju firmy INSELL w ostatnich latach.

Jaki udział w Waszej sprzedaży ma właśnie PV?

W 2022 roku firma INSELL osiągnęła przychody na poziomie 800 milionów netto PLN, gdzie udział produktów PV przekroczył 30% sprzedaży. Mówimy tutaj tylko i wyłącznie o panelach PV, falownikach, konstrukcjach oraz osprzęcie. Biorąc pod uwagę fakt, że do sektora PV dostarczamy również kable, w tym kable średniego napięcia, kable zasilające, kable solarne, kable uziemiające ale również stacje kontenerowe (naszym głównym wieloletnim Dostawcą jest firma ZPUE), transformatory, uziomy itd. udział sprzedaży do całego sektora PV przekroczył ponad 50% sprzedaży całej firmy, czyli ponad 400 milionów PLN netto.

Jak wspieracie ten sektor PV?

Jak wiemy, aby wyprodukowana energia elektryczna pochodząca z farm PV ON grid, mogła zostać dostarczona do odbiorców, niezbędna jest odpowiednia sieć przesyłowa. Sieć energetyczna w Polsce wymaga z pewnością modernizacji oraz usprawnienia. Od 1995 wspieramy rozwój sieci energetycznej w Polsce dostarczając kable energetyczne, osprzęt energetyczny, stacje kontenerowe oraz inne niezbędne produkty dedykowane dla energetyki.

Dodatkowo INSELL posiada największy skład kabli i przewodów elektrycznych w Polsce dzięki czemu dostarczamy towar „od ręki” również na inwestycje wielkoskalowe. Jesteśmy gotowi aby dalej wspierać przemiany polegające na usprawnieniu sieci energetycznej oraz transformacji energetycznej w Polsce oraz Europie. Ponadto jako jedyni na rynku zapewniamy dostawy naprawdę pełnych pakietów produktów niezbędnych do wybudowania farmy wielkoskalowych 1MW oraz ich wielokrotności – 1MW-PACK-SELL.

Co to jest pakiet produktów 1MW-PACK-SELL?

Naszym flagowym zestawem produktów, który dostarczamy do naszych Partnerów biznesowych PV jest pakiet produktów niezbędnych do wybudowania farmy 1MW. Oferowany przez nas pakiet produktów zawiera naprawdę wszystkie niezbędne produkty do wybudowania farmy 1MW oraz ich wielokrotności. Na rynku są dostępne pakiety produktów dla farm fotowoltaicznych ale składają się one najczęściej tylko z paneli, falowników, konstrukcji – zapominając o innych produktach bez których produkcja energii elektrycznej nie jest możliwa.

Dokonując zakupu w INSELL pakietu komponentów 1MW-PACK-SELL nasz Klient otrzymuje wszystkie komponenty w jednym miejscu: panele, falowniki, konstrukcje, kable solarne, kable zasilające, kable średniego napięcia, osprzęt kablowy, stacje kontenerowe, zabezpieczenia przeciwprzepięciowe, osprzęt odgromowy oraz wszelkie inne produkty niezbędne do wybudowania farmy 1MW oraz ich wielokrotności (all in one). Aktualnie pracujemy nad rozwojem oferty pakietów, które będą zawierały również dedykowane, odpowiednie magazyny energii dla farm wielkoskalowych. Pokładamy w tym obszarze duże nadzieje we współpracy również z firmą ZPUE, która jest jednym z liderów w produkcji tego typu rozwiązań, a z którą od kilkunastu lat współpracujemy oraz jesteśmy jednym z największych dystrybutorów w Polsce.

Wracając do omawianego pakietu produktów, oprócz samych urządzeń, dodatkowo zapewniamy bezpłatną dostawę naszym transportem, bezpośrednio na plac budowy lub pod wskazany adres zgodnie z wcześniej ustalonym harmonogramem dostaw. Jesteśmy w stanie realizować dostawy „na jutro” z naszych 10 magazynów w Polsce ale również kontraktujemy dostawy za miesiąc, za kwartał, za pół roku, czy na bardziej odległe terminy. Cały proces jest koordynowany i nadzorowany przez jednego z naszych 70-ciu Doradców Techniczno-Handlowych zlokalizowanych na terenie całej Polski, w trosce o najwyższy poziom serwisu.

W jaki sposób dobieracie partnerów do współpracy?

Wybierając partnerów do współpracy stawiamy przede wszystkim na partnerstwo oraz długofalową współpracę. Stawiamy na partnerów z którymi jesteśmy w stanie rozwijać współpracę w czasach sprzyjających oraz tych niekorzystnych. Aktualnie mamy do czynienia z nieustannie zmieniającym się rynkiem, w którym cykle wzrostu i spadku popytu oraz podaży są krótsze i bardziej nieprzewidywalne i skrajnie wychylone. Oczekiwania naszych partnerów biznesowych również zmieniają się bardzo dynamicznie.

Stale wsłuchujemy się w oczekiwania Klientów, stale rozmawiamy z Dostawcami, analizujemy ofertę Producentów oraz wyszukujemy nowości produktowych do naszej oferty. Dodatkowo stale modyfikujemy, usprawniamy oraz wprowadzamy nowe serwisy dla Klientów. Odpowiedzią na potrzeby klientów było w ostatnim czasie uruchomienie platformy B2B www.b2b.insell.pl. Na platformie dajemy możliwość zamawiania produktów OZE w prosty, łatwy oraz szybki sposób przy jednocześnie bardzo dobrych warunkach zakupowych.

Rozwój e-commerce był dużym krokiem naprzód?

Prowadzimy sprzedaż e-commerce ale nie jest to dla nas najważniejszym projekt, na którym opieramy cały biznes. Bez wątpienia, sprzedaż e-commerce jest bardzo modna, wiele firm rozwija ten kanał sprzedaży głównie ze względu na demografię oraz nawyki zakupowe klientów (coraz młodszy kupiec-decydent, który preferuje bardziej „klikanie” niż rozmowę, spotkania face to face, czy kontakt osobisty).

Z pewnością nasze zaangażowanie w ten projekt oraz wzrost udziału naszej sprzedaży e-commerce są nieuniknione i w przyszłości będą paliwem do dalszych wzrostów przychodów. Teraz platformę B2B udostępniamy naszym Klientom aby mogli sprawdzać warunki, dostępność, pobierać dokumenty, certyfikaty, karty katalogowe, sprawdzać parametry ale jednocześnie mogą zamawiać tak jak lubią: online lub tradycyjnie: dzwoniąc, pisząc maila, kontaktując się przez komunikatory, czy spotykając się osobiście face to face w naszym biurze / naszym oddziale / czy w siedzibie Klienta.

Sprzedajecie tylko w Polsce, czy również poza granicami naszego kraju?

Koncentrujemy się głównie na sprzedaży w Polsce ale oczywiście wykorzystujemy pojawiające się szanse biznesowe. Prowadzimy sprzedaż do blisko 20 krajów Europejskich. Dostarczamy głównie towary i usługi związane z fotowoltaiką, kable i przewody ale również inne produkty elektrotechniczne. Aktualnie realizujemy dostawy na rynki bardzo rozwinięte, jak Niemcy, Holandia, Francja, czy Włochy ale również na rynki dopiero rozwijające się takie jak Litwa, Łotwa i Estonia oraz te z bardzo dużą konkurencją jak: Rumunia, Bułgaria czy Czechy.

Co warte podkreślenia konkurencja na rynkach zagranicznych jest bardzo duża, a Polscy Dystrybutorzy są bardzo aktywni na rynkach poza granicami Polski. Sprzedaż zagraniczna to jeden z obszarów, który traktujemy jako kolejny kanał sprzedaży prorozwojowy, gdzie wykorzystujemy pojawiającą się szansę biznesową, jednak ze względu na dużą konkurencję oraz dużą wojnę cenową sprzedaż zagraniczna nie jest przez nas traktowana jako “błękitny ocean” do rozwoju.

W jakim kierunku chcecie się rozwijać?

Niezależnie od otoczenia rynkowego, w którym w danym momencie się znajdujemy, zawsze pojawiają się nowe szanse biznesowe

Oprócz klasycznych form rozwoju takich jak rozszerzanie asortymentu, nawiązanie współpracy z nowymi Producentami, czy docieranie do nowych grup Odbiorców z pewnością będziemy inwestować w nowe technologie, dzięki którym usprawnimy procesy, co przełoży się na zwiększenie naszej efektywności oraz konkurencyjności na rynku. Ponadto planujemy skoncentrować się na dalszej ekspansji oraz na otwarciu nowych oddziałów oraz biur handlowych w Polsce oraz ewentualnie za granicą. Na dzień dzisiejszy posiadamy 14 biur handlowych oraz 11 oddziałów handlowych wraz z magazynem.

W ostatnim czasie otworzyliśmy dwa nowe oddziały z magazynami oraz aktywnie prowadzimy rozmowy na temat otwarcia kolejnych placówek. Poszukujemy i zapraszamy do współpracy zespoły sprzedażowe, liderów sprzedaży, którzy poszukują partnerskiego podejścia we współpracy oraz sprawdzonego modelu działania, który naprawdę dopasowujemy i dostosowujemy do konkretnych potrzeb i możliwości na danym rynku lokalnym, w którym ma działać nowo powstała placówka INSELL. Niezależnie od otoczenia rynkowego, w którym w danym momencie się znajdujemy, zawsze pojawiają się nowe szanse biznesowe, które warto i trzeba wykorzystać dlatego z optymizmem patrzymy w przyszłość, jesteśmy gotowi na kolejne wyzwania oraz dalszy rozwój.