Rozmowa z Cezarym Dembskim, Prezesem Zarządu Sun Family
Skąd wzięła się w Pana przypadku idea działania w branży OZE?
Zarówno ja, jak i Adam Kurcab, drugi członek zarządu Sun Family pracujemy w niej od 2014 r., czyli od początków fotowoltaiki w Polsce. Do połowy 2019 r. byłem dyrektorem sprzedaży w dwóch bardzo dużych firmach z rynku OZE. Wcześniej przez dwadzieścia kilka lat zajmowałem stanowiska dyrektorskie, byłem prezesem zarządu dużych organizacji finansowych, miałem pod sobą zespoły sprzedażowe. W związku z tym, kiedy w 2019 r. podjąłem decyzję o budowaniu własnej firmy, było mi łatwiej – wiedziałem dokładnie, jak ona ma wyglądać, funkcjonować, jak mają być zorganizowane jej struktury i co jest potrzebne do tego, żeby mogła odnosić sukcesy. W I kwartale 2019 r. zanotowaliśmy ponad 1 mln zł zysku. Jak na trzy miesiące nowo działającej firmy, to było coś. Zależało nam nie tylko na szybkim wzroście, ale również na tym, żeby się czymś wyróżnić na mocno konkurencyjnym rynku. Postawiliśmy na polskość. Rozpoczęliśmy współpracę z renomowaną i działającą wiele lat na rynku firmą Selfa, która powstała w 1932 r. i jest producentem paneli fotowoltaicznych. Udało nam się przekonać Selfę, żebyśmy zostali jej partnerem generalnym. Doszło do tego w styczniu 2020 r. Mimo że działaliśmy raptem od kilku miesięcy, nasz plan rozwoju, plan biznesu bardzo przypadł do gustu zarządowi Selfy i mogliśmy zacząć działać wspólnie. Z perspektywy czasu ani oni, ani my tego nie żałujemy, bo nie tylko zostaliśmy ich tytularnym partnerem generalnym, ale w 2020 r. zamówiliśmy od nich największy wolumen paneli. Jesteśmy dumni z tego, że montujemy na polskich domach panele z realną polską gwarancją od polskiego producenta. Mamy świadomość tego, że fotowoltaika to nie tylko panele i falownik połączone kablami i podłączone do sieci energetycznej, ale to jest również szersze spektrum usług, które trzeba zaproponować klientowi w komplecie.
Co zatem Państwo proponujecie swoim klientom?
Wprowadziliśmy m.in. takie rozwiązania, jak Ekorachunek, który jest sposobem finansowania, a nie tylko zwykłym kredytem – jest on bowiem połączony z dotacjami czy ulgami. Zaproponowaliśmy naszym klientom również Słoneczny Bonus – system poleceń, gdzie klient ma aplikację i może efektywnie zarabiać na poleceniach fotowoltaicznych. Wprowadziliśmy także Solar Service Care, czyli 15-letnią opiekę nad instalacją klienta, w ramach której co trzy lata nastąpi sprawdzenie, czyszczenie i skontrolowanie paneli, żeby klient miał pewność, że jego instalacja funkcjonuje tak, jak powinna. Stworzyliśmy pierwszy portal, dzięki któremu klient może się zalogować i zobaczyć swoją instalację – nie tylko to, co pokazuje falownik, ale cały bilans energetyczny: to, co przesłał do zakładu energetycznego, to ile otrzymał od zakładu energetycznego w czasie rzeczywistym – dzień po dniu, miesiąc po miesiącu, rok po roku, czyli może określić, czy ma tę instalację zrównoważoną do swoich potrzeb. Daliśmy swoim klientom nie tylko instalację dobrej jakości, ale również usługi dodatkowe, które są z ich perspektywy równie ważne i równie potrzebne.
Jak dziś wygląda struktura Sun Family?
Dziś Grupa Sun Family to pięć spółek: Sun Family, która zajmuje się fotowoltaiką, Sun Family Heat zajmująca się pompami ciepła, w ramach której realizujemy program Czyste Powietrze. Jest też Sun Family Info, która umawia terminy spotkań z klientami bezpośrednio naszym audytorom, a także Sun Family Instal zajmująca się stroną techniczną instalacji fotowoltaicznych i pomp ciepła, opieką nad ekipami montażowymi. Naszą najnowszą firmą jest Sun Family Service zajmująca się serwisem zainstalowanych przez nas urządzeń. Chcemy z tą usługą pójść dalej na rynek, zaoferować ją także zewnętrznym klientom, ponieważ mamy świadomość tego, że poziom usług na rynku przy takiej masie konkurencji jest bardzo różny. Za chwilę chińskie panele klasy B i instalacje o różnej jakości będą klientom odmawiać posłuszeństwa i będą oni szukali firmy, która zajmie się jej serwisem. W ostatnich dniach zostaliśmy partnerem Kleve Solar. To firma z 30-letnim doświadczeniem, która rok temu zaczęła produkcję systemów montażowych. Dzięki tej współpracy możemy powiedzieć, że jesteśmy jedną z nielicznych, jeśli nie jedyną firmą, która oferuje klientowi instalację zrobioną tylko na polskich komponentach, z mocą polskiej gwarancji. Oferujemy panele i falownik z polską gwarancją od Selfy i polskie systemy montażowe od Kleve Solar. Będziemy się także starali o logo Teraz Polska. Konkurs rusza w listopadzie. Chcemy w nim uczestniczyć, zgłosiliśmy już nasz akces. To będzie dopełnienie naszej misji: chcemy montować na polskich domach polską myśl techniczną.
W ciągu tych lat, kiedy działa Pan na rynku zielonej energii, jakie widzi Pan zmiany, jeśli chodzi o potrzeby konsumentów, a jakie w obrębie możliwości producentów i dystrybutorów?
Każdy rynek jest skonstruowany tak, że najpierw „walczy” się z mentalnością, a później z konkurencją. Gdy na początku lat 90. rozpocząłem swoją przygodę z branżą ubezpieczeniową, musieliśmy klientów przekonać, że ubezpieczenia na życie to nie jest fanaberia Zachodu, tylko coś, czego realnie potrzebujemy, bo to chroni nas nie tylko tu i teraz, ale też pozwala budować kapitał na emeryturę. Na dalszym etapie przyszedł czas na walkę z konkurencją, bo firm ubezpieczeniowych i agentów było tyle, że agent potykał się w progu u klienta o drugiego agenta.
Tak samo dzieje się na rynku OZE?
Owszem. Najpierw była konieczność przełamywania mentalności, to znaczy, klientów trzeba było przekonać, że instalacja fotowoltaiczna w ogóle działa. Nasi handlowcy chodzili do klienta z małymi panelami z przyczepioną lampką, żeby pokazać, że dzięki panelowi ona świeci. (śmiech) Klienci w ogóle nie byli przekonani do tej technologii, nie wierzyli, że „to” będzie produkowało energię, że może zastąpić w dużej mierze prąd z zakładu energetycznego. I jeśli którykolwiek z handlowców przychodził, i mówił, że był u klienta, a przed nim była jeszcze jakaś firma fotowoltaiczna, to mieliśmy wydarzenie na całą firmę. „Wow, no super, że jeszcze ktoś tam był, że jeszcze ktoś w tej materii działa”. Dziś, jeśli handlowiec mówi, że był u klienta, który miał już 15 ofert, to nikogo nie dziwi. Jesteśmy już na etapie walki z konkurencją, a nie z mentalnością.
Co się zatem od czasu, kiedy Pan zaczynał, zmieniło?
Klienci wiedzą, że taka instalacja jest ok, że się opłaca, że warto ją podłączyć, że przyczyni się do tego, że będą płacili mniej za rachunki. Niestety czeka nas trzecie rozdanie rynku, dlatego że dla klientów instalacja to jest instalacja, cena to jest cena. Bardzo często zresztą kryterium, które przyjmują podczas wyboru oferty, jest właśnie kryterium ceny. W związku z tym do Polski trafiają panele chińskie klasy B – są może mniejszej mocy, mają może lekkie wady, ale są tańsze – tak często myśli polski odbiorca. Jestem przekonany, że w związku z zalewającą nas niskiej jakości ofertą fotowoltaiczną już niebawem z rodzimego rynku wypadnie masa firm, które chcą klientowi na dachu montować panele i falownik na jakichkolwiek konstrukcjach, byle to tylko jakoś działało. Mam nadzieję, że takich dostawców usług będzie coraz mniej. Klienci muszą być coraz bardziej świadomi nie tylko tego, że opłaca im się mieć instalację fotowoltaiczną, ale także tego, że to, co wieszają na dachu, wieszają na 30-40 lat. I przez ten czas to musi funkcjonować dobrze. Ważne jest, żeby klient miał poczucie, że tak właśnie będzie, że ma do czynienia z firmą, która, po pierwsze, tak długo przetrwa, po drugie, będzie w stanie mu zapewnić profesjonalny serwis nawet po 10 latach.
Czyli rosnąca świadomość klientów wymusza coraz wyższe standardy na firmach świadczących usługi?
Bez dwóch zdań. Choć rosnąca świadomość nie oznacza pełnej świadomości. Klienci w tej chwili nie dostrzegają niektórych zagrożeń, które nas czekają.
Czekają nas wielkie zmiany, które zostaną wymuszone przez możliwości techniczne obsługi instalacji fotowoltaicznych, choćby przez konieczność montowania akumulatorów czy magazynów energii w różnych miejscach. To powinno obciążać nie tylko prosumenta, czyli odbiorcę końcowego, ale również powinny to wziąć na siebie zakłady energetyczne i montować między niskim a średnim napięciem na swoich sieciach.
Z czego wynikających?
Niestety pół miliona prosumentów podłączonych do sieci zrobiło swoje. Jeśli nie pojawią się inne, nowe rozwiązania, proste podłączanie się za pomocą falowników do sieci zaprowadzi nas donikąd. Za chwilę może się okazać, że mogą być wyłączenia falowników i instalacji przy największej produkcji, dlatego że sieć nie będzie w stanie tego unieść. Czekają nas wielkie zmiany, które zostaną wymuszone przez możliwości techniczne obsługi tych instalacji fotowoltaicznych, choćby przez konieczność montowania akumulatorów czy magazynów energii w różnych miejscach. To powinno obciążać nie tylko prosumenta, czyli odbiorcę końcowego, ale również powinny to wziąć na siebie zakłady energetyczne i montować między niskim a średnim napięciem na swoich sieciach.
Dlaczego?
Po to, żeby w momencie największej produkcji prądu przez instalację nie przeciążyć sieci, a w momencie największego zapotrzebowania na prąd z zakładu energetycznego zbytnio jej nie obciążać, tylko żeby to było balansowane właśnie przez system magazynowania, system akumulatorów. Dobrym początkiem byłoby stworzenie architektury instalacji otwartych. Na dziś tworzymy zamknięte. Mamy instalacje podłączone do sieci i nic z tym więcej nie można zrobić. Myślę o takiej sieci, która będzie się składała z falowników hybrydowych, do których będziemy mogli podłączyć np. ładowarki samochodowe, bo pojazdy zasilane elektrycznie za chwile będą koniecznością. Nie podłączymy tej ładowarki do normalnego falownika i będziemy zmuszeni podłączyć akumulatory. Może one dziś są drogie, mało ekonomiczne, ale już za chwilę, co wymusi przemysł motoryzacyjny, będą musiały być mniejsze, mniej skomplikowane i tańsze. Może to nastąpi za trzy, cztery, pięć lat, ale musi nastąpić, bo bez tego nie rozwinie się motoryzacja. A kiedy te akumulatory się pojawią, to będzie oznaczało, że dla takiej np. 5-letniej instalacji w każdej chwili będzie można podłączyć większej mocy akumulator zajmujący mniej miejsca i zdecydowanie tańszy. To będzie działanie z pożytkiem dla prosumenta, który więcej energii będzie mógł zachować dla siebie i będzie bardziej niezależny od zakładu energetycznego, ale również ochroni naszą energetykę przed problemami, które są dzisiaj, a związane są z przyłączaniem nowych instalacji.
Kto może zainicjować działania ułatwiające życie prosumentowi?
Największą rolę do odegrania ma regulator. Łatwo powiedzieć: zrobimy taki nakaz, taki zakaz, takie obostrzenia. Świetnie. Tylko w tej dyskusji wszyscy zapominamy o jednej rzeczy: o tym, że w latach 2015-2018 było relatywnie niewiele podłączonych instalacji fotowoltaicznych. Dlaczego zatem w latach 2019-2020 pojawił się boom? Bo pojawił się program Mój Prąd. A dlaczego wywołał on takie wielkie zainteresowanie? Nie dlatego, że konsumenci uznali, że 5 tys. zł zmieni radykalnie opłacalność instalacji. No nie zmieni, ewentualnie o rok opóźni stopę zwrotu, co w perspektywie użytkowania ponad 30 lat nie jest najważniejszą rzeczą.
Mamy teraz olbrzymie środki z funduszu rozwoju, które zostały przeznaczone na ekologię i na cyfryzację. To są obszary, w których Unia Europejska chce wspierać kraje członkowskie takie jak Polska i powinniśmy z tego korzystać, jeśli chcemy żyć w kraju, w którym ma być czyste powietrze i ma być eko.
Co zatem jest tą najważniejszą?
Ludzie od zawsze najpierw skupiali się na potrzebie uniknięcia bólu, a dopiero potem na potrzebie uzyskania przyjemności. Jeśli się komuś mówi, że może on stracić 5 tys. zł, których nie otrzyma, jeżeli nie zamontuje instalacji PV, a jego sąsiad otrzymał, bo zamontował sobie instalację fotowoltaiczną, to dla klientów jest to bodziec dodatkowy. Słyszymy dość często w mediach, w odniesieniu do instalacji fotowoltaicznych, że w ciągu najbliższych kilku lat ma pojawić się 500 tys. nowych prosumentów. To jest plan rządu, plan spełnienia naszych zobowiązań wobec Unii. Życzeniowo tego nie zrobimy. Ktoś musi za to zapłacić i to musi być opłacalne dla prosumenta. Myślę, że jeśli chcemy mieć kolejne pół miliona prosumentów i to jest nasz cel, to musimy sprawić, żeby klienci chcieli te instalacje montować. Bez systemu rozsądnych zachęt wrócimy do tego, co działo się w 2015 r. – będziemy zakładali instalacje eko-hobbystom. Wszyscy nasi klienci to są klienci eko, tylko mają jeden warunek – że do tego eko ktoś im dopłacić. Klientów, którzy są eko i są w stanie za to zapłacić, dopłacić i płacić tylko po to, żeby być eko, jest relatywnie niewielu. Nie zbierze się kolejnych pół miliona użytkowników zapatrzonych w ekologię, którzy będą skłonni zainwestować swoje środki bez względu na to, czy to będzie dla nich opłacalne, czy nie. Trzeba stworzyć takie instrumenty, żeby klientom opłacało im się inwestować własne pieniądze, które w ich przekonaniu w jakimś czasie odzyskają, dlatego, że nie będą ponosili kosztów związanych z zakupem energii elektrycznej. Mamy teraz olbrzymie środki z funduszu rozwoju, które zostały przeznaczone na ekologię i na cyfryzację. To są obszary, w których Unia Europejska chce wspierać kraje członkowskie takie jak Polska i powinniśmy z tego korzystać, jeśli chcemy żyć w kraju, w którym ma być czyste powietrze i ma być eko.
Przystąpiliście Państwo niedawno do Polskiego Stowarzyszenia Magazynowania Energii, którego jednym z głównych postulatów jest wsparcie ze strony państwa dla rozwoju magazynowania energii. Jaka z Pana punktu widzenia jest szansa na to, żeby legislator dostrzegł rzeczywistą potrzebę rozwoju tego rynku?
Widzę to w czarnych barwach. Z jednej strony mówimy o ekologii, o kolejnych 500 tysiącach prosumentów, a z drugiej o problemach energetyki, o tym, jak ona jest zaniedbana, jak nie ma środków na nowe linie energetyczne. Mówimy o obostrzeniach, które mają towarzyszyć nowym instalacjom fotowoltaicznym, natomiast bardzo mało mówimy o wsparciu dla prosumenta, który bez niego nic nie zrobi. Dlaczego wstąpiliśmy do Stowarzyszenia? Bo patrzymy w przyszłość i chcemy działać długofalowo. Patrząc krótkoterminowo – akumulatory czy systemy magazynowania energii są niepotrzebne rynkowi w kwestii sprzedaży. Ba, będą tę sprzedaż utrudniały, bo każdy dodatkowy koszt, z którym musi liczyć się klient, to dla handlowca wyzwanie. Nie ma przecież takiej opcji, nikt na to nie liczy, że państwo jest w stanie ponieść 100 proc. kosztów związanych z zamontowaniem falownika hybrydowego czy magazynu energii. Nikt poważny tego nie oczekuje. Mimo tego, że wiemy, iż wprowadzenie tych rozwiązań będzie skutkowało tym, że instalacje będą droższe, a co za tym idzie, trudniej sprzedawalne, nie widzimy dla rynku innej perspektywy. Jeśli ktoś jest bardziej świadomy i sięga wyobraźnią trochę dalej niż 2-3 miesiące do przodu, to wie, że system funkcjonujący w obecnym kształcie prowadzi donikąd. Gdybyśmy na dzisiejszych warunkach podłączyli do sieci kolejne 500 tys. użytkowników, to za chwilę mielibyśmy w mediach społecznościowych, w prasie fachowej, prasie ogólnopolskiej, a później w telewizji mnóstwo artykułów na temat tego, że niestety klient kupił sobie instalację 10 kW, która miała mu wyprodukować 10 000 kWh, a wyprodukowała mu 6000 kWh i wszyscy go okradają, bo w momencie największej produkcji wyłączają mu falownik. I ogólnie rzecz biorąc, to jest nieopłacalne i ta fotowoltaika to nikomu nie jest potrzebna i to tylko działa, gdy nie ma słońca, a gdy jest słońce, to nigdy nie działa, a przecież miało być odwrotnie. Gdyby taki czarny PR wylał się na rynek, to byłoby zabójstwo dla branży. Jeśli do społeczeństwa dotrze przekaz, że właściwie zakłady energetyczne mogą w każdej chwili wyłączać instalacje i to jest loteria: czy akurat mamy szczęście być przyłączeni do transformatora, który ma moce, czy pecha i jesteśmy przyłączeni do takiego, który nie ma mocy, to będzie koniec dla sektora.
Nieznalezienie się w programie Mój Prąd 3 falowników hybrydowych to hamulec dla rynku energii. Wprowadzenie ich do obiegu bez wsparcia jest praktycznie niemożliwe.
Aż tak?
Jeśli opłacalność takiej instalacji będzie się w społecznym przekonaniu łączyła ze szczęściem, to nawet duże dotacje ze strony rządu nie uratują złego klimatu. Dziś mamy nienajgorszy: montujemy coraz więcej, mamy poczucie, że, to się opłaca i jak grzyby po deszczu rosną instalacje. I to jest doskonały moment na wprowadzenie systemu zachęt, które będą pokrywały część kosztów. Jesteśmy w stanie klientom wytłumaczyć: ok, słuchajcie, może nakłady finansowe się tak łatwo nie zwrócą, jak to miało miejsce poprzednio, może to nie będzie 4,5,6 lat, może to będzie 7,8 lat, ale macie w zamian za to większe bezpieczeństwo energetyczne, pewność, że wasza instalacja będzie wpuszczała do sieci prąd, tak jak to było zadeklarowane, pewność, że nawet jeśli w okolicy nie będzie prądu, to wy przez jakiś czas będziecie mieli bufor bezpieczeństwa – obejrzycie film w telewizji, mecz i jeszcze otworzycie zimne piwo wyjęte z lodówki, bo na tyle wystarczy energii. Jeśli do tego dojdzie nawet niewielkie wsparcie ze strony programów rządowych, które są i funkcjonują, na przykład ze strony programu Mój Prąd, będzie to bardzo pomocne. Nie mówimy o wielkich kwotach – na dziś zrekompensujmy dwie rzeczy: część różnicy między falownikiem normalnym a falownikiem hybrydowym – to jest najważniejsze i mały akumulatorek – taki 2,5 kWh. To nie rozwiąże problemu w kwestii magazynowania energii, ale będzie zaczątkiem do tego, że może później, kiedy już podłączymy tylu prosumentów, ilu powinniśmy, a będziemy mieli dalej środki, to może pójdziemy w stronę zwiększenia możliwości magazynowania, ale już infrastrukturę pod to będziemy mieć przygotowaną. Jeśli będziemy mieli ją przygotowaną, a pojawią nam się nowe środki, nowe możliwości, to wtedy będziemy je mogli przeznaczyć tylko na magazynowanie energii, co uratuje naszą energetykę. Nieznalezienie się w programie Mój Prąd 3 falowników hybrydowych to hamulec dla rynku energii. Wprowadzenie ich do obiegu bez wsparcia jest praktycznie niemożliwe. Jeśli powiemy klientowi: falownik hybrydowy, to on zapyta: po co? Jednak jeśli powiemy: „ok, masz dotację do małego akumulatora, takiego 2,5 kWh, to ci się naprawdę opłaca”, to czy chce, czy nie chce, klient będzie musiał zainstalować falownik hybrydowy. No nie ma siły, inaczej nie podłączy tego akumulatora. Pod pretekstem akumulatorów, nawet małej mocy, sprawimy, że będą powstawały instalacje z falownikami hybrydowymi, które dadzą nam wspominaną wcześniej infrastrukturę otwartą i wtedy będziemy mogli rozwiązywać problemy nierozwiązywalne dziś.